generale - 25/03/22

Se cerchi in giro fra i vari tutorial, potrai trovare centinaia, migliaia di suggerimenti su come trasformarti istantaneamente nella persona che tutti cercano, che fanno la fila fuori della tua casa graffiandoti la porta con le unghie per averti.

Non tutti questi suggerimenti, però, sono ugualmente validi. Alcuni lo sono, altri no. Altri ancora sono decisamente controproducenti, specie se usati male.

Uno dei miei pallini è il minimalismo. Se c'è da risolvere un problema mi piace farlo nel modo più semplice e funzionale possibile. Se Occam, quello del rasoio di Occam, non fosse mai esistito, si chiamerebbe rasoio di Giuseppe.

Il metodo migliore è quello che, oltre a funzionare davvero, funziona prima, cioè oltre a essere efficace è il più efficiente.

Vediamo quindi ciò che funziona per legare istantaneamente con le persone, in modo semplice ed efficiente.



Iniziamo con una cosa che tutti consigliano, ma che io vi sconsiglio: ripetere spesso il nome dell'altro. Tutti danno questo consiglio, ma non è naturale. Non funziona. Ti dicono: se ripeti spesso il nome della persona con cui stai parlando, lei ti apprezzerà di più.

Se stai parlando con un narcisista a 24k, può anche funzionare. A me dà un fastidio estremo quando mi sento chiamare continuamente per nome. Perché non è naturale e perché so cosa stanno tentando di fare.

Ti viene da ribattere: "Lo so che mi chiamo Giuseppe e non me lo devi ricordare ogni minuto. Non ho ancora l'Alzheimer".

Una volta stavo visitando varie palestre per scegliere quella dove iscrivermi. In una di queste, la ragazza che mi prese i dati avrà pronunciato il mio nome almeno 30 volte in 10 minuti. Ovviamente frequento un'altra palestra.

Alcune delle persone più amabili che conosco sono un disastro nel ricordare i nomi. Li sbagliano spesso, chiamano le persone con nomi che non c'entrano nulla. Ma diventa un motivo per riderne insieme.

Anzi, a proposito di narcisisti: se vuoi divertirti a smascherarli, puoi usare proprio questo come stratagemma: chiamali con il nome sbagliato e vedi se si arrabbiano.

+1: il rispecchiamento, o "mirroring"

Il titolo di questo video dice "5+1 modi per socializzare e rendersi istantaneamente gradevoli". Comincerò proprio dal "+1", perché è un'arma a doppio taglio.

Un altro dei consigli che molti esperti di comunicazione danno è: rispecchiare i gesti e le parole che usa l'altro. In inglese si chiama mirroring.

Alcuni studi hanno visto che effettivamente rispecchiare i movimenti può indurre rapport, cioè può migliorare la sensazione dello stare insieme e rendere l'altro più amichevole e disponibile ad apprezzarti e a seguirti.

Se sei un venditore, rispecchiare il tuo potenziale cliente può portarti più facilmente a una vendita.

Ma come per il nome, se lo fai in modo troppo accentuato apparirai innaturale, l'altro capirà che qualcosa non va e avvertirà un certo disagio, anziché una piacevole sensazione.

Se poi è un esperto di comunicazione ti dirà chiaro e tondo: "Guarda, se vuoi restarmi simpatico non c'è bisogno che mi rispecchi. Prova qualcosa di più interessante".

Un'altra cosa che puoi rispecchiare sono i valori della persona che stai cercando di influenzare.

Negli anni 80 frequentavo un venditore, bravissimo, che aveva tutte e cinque le tessere dei partiti che formavano il pentapartito. Così, qualunque fosse il suo potenziale cliente, poteva passare per "uno di loro".

Ma bisogna possedere una certa flessibilità per fingere di avere gli stessi valori di un'altra persona senza sentirsi a disagio.

Per darti un'idea della flessibilità richiesta agli esperti di comunicazione, uno degli esercizi che si possono fare è convincere una platea di un certo punto di vista. Quando li hai convinti tutti, prendi il punto di vista diametralmente opposto e fa' loro cambiare idea.

Il rispecchiamento è bidirezionale e può funzionare sia come metodo attivo di influenzamento che come segnale.

Personalmente, io uso il rispecchiamento, ormai, solo come segnale. Quando cioè mi rendo conto che l'altro sta rispecchiando me, in modo assolutamente inconsapevole, ad esempio quando sono con un cliente o un paziente, so per certo che c'è comunicazione, che c'è rapport, che mi sta seguendo. Ma a questo punto si può arrivare in molti altri modi.

1. Sorridi!

Il sorriso è un potente mezzo di influenzamento. Talmente il sorriso è impresso nel nostro Dna, che persino le persone non vedenti dalla nascita sorridono naturalmente, senza mai aver visto nessuno sorridere.

Di nuovo, sorridere troppo e troppo spesso è controproducente e otterrai l'effetto di apparire come una persona sempliciotta e innocua. Ma se è proprio questo l'effetto che vuoi ottenere, e a volte è necessario, allora sorridi pure senza ritegno.

Due modi in cui usare il sorriso in modo calibrato sono: per sciogliere la tensione e per incoraggiare o ricompensare l'altro.

Se stai appena conoscendo qualcuno, sorridere è appropriato. Serve a segnalare assenza di ostilità, come dare la mano. Serve a rompere il ghiaccio e sciogliere la tensione.

E quando l'altro dice una cosa divertente o che ti piace, sorridere serve a far capire all'altro che l'hai apprezzato.

Possono sembrare considerazioni scontate, ma dare le cose per scontate, piuttosto, è la specialità di chi non sa comunicare bene. Si aspetta che l'altro gli legga nella mente e capisca quello che sente e pensa.

"Siccome lo sento e lo penso io, è importante, quindi lo deve sentire anche l'altro".

Puro solipsismo egocentrico.

Si può sorridere in molti modi, ma la distinzione principale è fra sorriso autentico, o sorriso di Duchenne e sorriso falso.

In realtà fingere un sorriso vero, in assenza dell'emozione della gioia sottostante, non è così difficile. La maggior parte delle persone riesce a farlo con poco allenamento e occorre un esperto per smascherarlo.

Nel sorriso autentico lavorano non solo i muscoli della bocca, ma anche quelli attorno agli occhi, dando luogo alle cosiddette zampe di gallina, le piccole rughe sulle tempie. E gli occhi tendono quindi a chiudersi.

Ecco perché, se una persona sorride, lo puoi capire anche guardando solo gli occhi.

In questo splendido finto sorriso, invece, che ci mostra magistralmente Keanu Reeves nel film "L'avvocato del diavolo" fingendo un perfetto falso sorriso, perché deve difendere controvoglia un pedofilo in tribunale, è principalmente l'espressione degli occhi, che restano aperti, a tradire mancanza di allegria.

Nel falso sorriso inoltre si vedono spesso anche i denti inferiori, mentre in quello vero si notano generalmente di meno.

Sforzarsi di sorridere, però, non è necessariamente negativo o falso. Più di un esperimento, infatti, ha mostrato che anche il sorriso è bidirezionale: se sei allegro sorridi, e se ti sforzi di sorridere di più, diventi più allegro!

Paul Ekman, il più grande esperto mondiale nello studio delle emozioni, ha individuato una ventina di tipi diversi di sorriso: sorriso di paura, sorriso miserabile, sorriso in presenza di persone con alto status.

C'è un particolare modo di sorridere che potremmo definire "sorridere senza sorridere", dove l'altro deve sforzarsi per capire se lo stai approvando o disapprovando, e che può essere molto divertente se usato al momento giusto.

Nella puntata di domani proseguiremo con i quattro punti ancora mancanti. A presto!_