lavoro - 19/05/15

Il buon senso dice che le persone di successo sono estroverse. Riescono facilmente a costruire buone relazioni, a promuovere il proprio marchio, a fare presentazioni avvincenti e a stringere molte mani con disinvoltura.

Beh, tale buon senso è sorpassato.

Secondo tanti esperti, infatti, l'unico modo in cui le imprese possono sopravvivere e prosperare oggi è attraverso l'innovazione, comportandosi in modo da essere costantemente e continuamente un passo avanti ai concorrenti. E gli estroversi in questo non se la cavano molto bene.

In passato, l'impresa di successo aveva bisogno sia di introversi che di estroversi. Gli introversi (ingegneri, autori, artisti ecc.) facevano l'innovazione, mentre gli estroversi (dirigenti, personale marketing, venditori, ecc.) gestivano la maglia finale della catena del business.

Oggi, tuttavia, quella maglia finale sta per essere eliminata dall'automazione. Di conseguenza, gli estroversi stanno diventando sempre meno essenziali al successo e in molti casi sono già dei rami secchi.

Prendiamo per esempio le vendite.

Secondo l'azienda di ricerche marketing Forrester, un milione di venditori B2B (*) perderà il lavoro entro 5 anni, perché i sistemi di ordini online stanno diventando rapidamente sempre più sofisticati e intelligenti.

Al tempo stesso, le imprese sostituiscono i loro canali di vendita faccia a faccia, che favoriscono gli estroversi, con metodi di vendita organizzati internamente, quelli cioè dove il venditore è da solo nel suo ufficio e comunica online con i suoi clienti.

La vendita interna favorisce gli introversi, perché necessita di molta ricerca per ottenere informazioni sul cliente, non implica l'interazione con gruppi di persone e richiede l'abilità di creare soluzioni innovative rispetto alle specifiche esigenze del cliente.

Lo stesso accade nel marketing. In passato il personale marketing era sempre in riunione, faceva molte presentazioni, andava alle mostre e così via. Tutte attività da estroversi.

Ma oggi, il marketing è sempre più basato sui dati. I computer ci hanno messo in grado di misurare e quantificare qualsiasi aspetto dell'attività e il marketing sta diventando sempre più simile all'ingegneria. Un bravo addetto al marketing, oggi, sa tutto di numeri. Un introverso, perciò.

Lo stesso dicasi per dirigenti e leader.

Dal momento che i team sono sempre più dispersi geograficamente, la leadership diventa sempre meno dipendente dal carisma personale e sempre più dalle capacità di comunicare online con efficacia.

Queste tendenze stanno andando avanti a ritmo sostenuto, dunque è lecito chiedersi se rimarrà ancora un ruolo per gli estroversi in un mondo di imprese obbligate all'innovazione, disperse e globalizzate.

Anche perché non è facile incantare le persone, via internet.

Tutte queste sono ovviamente buone notizie per gli introversi. Nella misura in cui internet promuove il cambiamento in modo sempre più accelerato, gli introversi che una volta erano relegati sullo sfondo, i topi di laboratorio, sono ora in primo piano e al centro della scena. Non hanno più bisogno degli estroversi a far loro da mediatori.

Di tutto ciò Steve jobs è diventato l'ovvio modello. Certo, era bravissimo a presentare i suoi prodotti, ma non poteva certo essere definito un uomo delle folle.

Infatti, molti imprenditori davvero di successo, come Bill Gates, Mark Zuckerberg e tutti quelli della stessa risma, sono introversi a tutto tondo.

Bibliografia:

Geoffrey James, 2015. Introverts Will Soon Rule the Business World. Inc. online.

(*) Le imprese B2B (business to business, commercio interaziendale) sono quelle che vendono ad altre imprese, soprattutto elettronicamente. Si contrappongono alle imprese B2C (business to consumer, vendita al dettaglio). Il volume d'affari delle prime è molto più elevato, dato che le imprese hanno adottato sistemi di transazione automatizzata in modo molto più consistente dei consumatori finali._