società - 28/01/11

Un classico studio di psicologia sociale rivela che le persone spesso non riescono a negoziare efficacemente. Due aspetti cruciali della negoziazione sono stati messi alla prova: minaccia e comunicazione, mostrando che l'assenza di minacce è molto più importante della presenza di comunicazione ai fini della reciproca soddisfazione.

Introduzione

La negoziazione è un'attività nella quale ci troviamo coinvolti di continuo senza nemmeno accorgercene. Non succede solo al mercato, in consiglio di amministrazione o chiedendo un aumento al principale. Succede ogni qualvolta intendiamo giungere a un accordo con qualcuno. Può trattarsi di una cosa elementare come scegliere un ristorante per andarci con un amico o quale canale della Tv guardare.

Ma dalla negoziazione può anche dipendere il destino delle nazioni.

Su piccola o grande scala, capire i processi psicologici alla base della trattativa può darci grandi benefici. In una classica e pluripremiata serie di studi, Deutsch e Krauss hanno indagato su due aspetti centrali della faccenda: come comunichiamo con gli altri e come viene usata la minaccia in situazioni di negoziazione.

Camion, cancelli e minacce

In un esperimento i partecipanti dovevano immaginare di essere dei camionisti che effettuavano consegne. L'obiettivo di ciascuno era guadagnare quanti più soldi possibile nel più breve tempo possibile, quindi percorrendo i tratti più brevi di percorso.

Ma gli itinerari dei due avevano un tratto in comune, in cui solamente un camion per volta poteva passare, forzando pertanto a dover giungere a un accordo. Ciascuno dei due individui aveva a disposizione un cancello posto a una delle estremità della strettoia, che poteva chiudere o aprire mediante un telecomando. La chiusura aveva un significato di minaccia per l'altro.

Tre condizioni sperimentali furono predisposte: una in cui entrambi potevano attuare la minaccia chiudendo il cancello, un'altra in cui solo uno dei due poteva farlo, più una terza condizione dove nessuno dei due poteva minacciare l'altro.

La domanda dei ricercatori è stata: quale sarebbe stata la condizione che avrebbe permesso i guadagni maggiori?

Questi i risultati:

	la prima condizione, di minaccia bilaterale, ha portato ai guadagni peggiori, sommando i guadagni di entrambe le controparti;
	la seconda condizione, minaccia unilaterale, ha portato a guadagni globali intermedi;
	infine, è stata la condizione senza minacce a portare per entrambi i profitti maggiori.

Ma la cosa più curiosa e interessante si è avuta nella seconda condizione: anche se l'unica persona che aveva la possibilità di minacciare ha guadagnato più dell'altra che non poteva farlo, entrambi hanno guadagnato, individualmente e collettivamente, più della prima condizione dove entrambi potevano minacciare.

L'esperimento mostra quindi che le minacce peggiorano talmente i risultati al punto che anche una situazione di minaccia unilaterale è preferibile a quella bilaterale.

Più comunicazione, risultati migliori?

I ricercatori hanno poi introdotto l'uso della comunicazione. Nell'esperimento appena visto i "camionisti" non potevano parlare, solo i camion potevano parlare per loro. Ora sono state date loro delle cuffie con cui comunicare. Per il resto l'esperimento è stato identico al precedente.

Dopotutto, la negoziazione si basa sulla comunicazione, giusto? Comunicare dovrebbe portare a risultati migliori.

E invece no.

L'aggiunta della possibilità di comunicare non ha portato alcuna differenza significativa al guadagno dei due. Nessuna relazione è stata trovata fra parole usate e soldi guadagnati. Si tratta di un risultato controintuitivo, tuttavia reale.

Intervistati, i partecipanti hanno rivelato di sentirsi a disagio nel parlare con un estraneo, per giunta in una situazione competitiva. Di conseguenza sono stati meno loquaci del solito e hanno avuto difficoltà a prendere la parola.

Dobbiamo comunicare!

I ricercatori si sono allora chiesti cosa sarebbe successo forzando i partecipanti a comunicare, istruendoli sul dire qualcosa all'altro in ognuno dei 20 viaggi a loro disposizione. In caso contrario, venivano incoraggiati finché non l'avessero fatto. Dovevano dire qualunque cosa, sull'argomento che preferivano, purché parlassero all'altro. Per il resto l'esperimento è stato identico alle condizioni precedenti.

Finalmente la comunicazione ha iniziato a portare qualche frutto. I guadagni nella condizione di minaccia unilaterale sono diventati vicini a quella della condizione senza minacce precedente (ricordiamo che la condizione senza minacce era quella che portava ai guadagni maggiori). La comunicazione forzata non ha però avuto molti miglioramenti sulla condizione senza minacce né su quella con minaccia bilaterale.

Le persone sono talmente competitive quando entrambe hanno a disposizione una forma di minaccia, da rendere molto difficile evitare che entrambe ne escano perdenti.

La minaccia provoca risentimento

Il risultato più sorprendente che emerge da questo studio è quanto se la cavano male le persone in situazione di minaccia reciproca, o bilaterale. Nemmeno obbligarle a comunicare riesce a disinnescare la spirale discendente di svantaggio reciproco.

Deutsch e Krauss forniscono un'immagine convincente a spiegazione del fenomeno.

Supponiamo che il vostro vicino di casa vi chieda d'innaffiargli le piante mentre va in vacanza. Da un punto di vista sociale è una richiesta assolutamente legittima e voi vi sentirete in dovere di soddisfarla. Ma se vi dicesse d'innaffiargli le piante altrimenti lascerà la televisione accesa a tutto volume prima d'andarsene, v'irrigidireste subito. All'improvviso vi risentite nei suoi confronti. Cedere quando non c'è alcuna minaccia è interpretato dalle altre persone come un comportamento prosociale. Ogni tipo di obbligo, invece, fa puntare i piedi.

In pratica

L'esperimento dei camionisti è ciò che gli esperti chiamano un gioco a somma non zero, ovvero se uno vince l'altro non deve per forza perdere. Quando totalizziamo i risultati finali, così come potremmo fare in senso finanziario, la somma è diversa da zero.

Molte delle situazioni di fronte alle quali ci troviamo nella vita reale sono proprio di questo tipo. La cooperazione può aprire le porte a maggiori profitti, non solo in senso economico, per entrambe le parti.

Gli insegnamenti che possiamo trarre dal gioco dei camionisti sono:

	Le relazioni cooperative hanno molte più probabilità di portare benefici di quelle competitive. Questo è noto, certo, ma anche troppo facilmente dimenticato.
	Solo perché le persone possono comunicare, non significa che lo faranno. Anche se andrebbe a loro vantaggio.
	Forzare le parti a comunicare, anche quando già avrebbero i mezzi per farlo, può ottenere maggiori benefici reciproci.
	Nelle situazioni competitive la comunicazione dovrebbe essere rivolta ad aumentare la cooperazione. Altri mezzi probabilmente creeranno più fumo che arrosto.
	Le minacce sono pericolose non solo verso gli interessi dell'altro, ma anche verso chi le fa.

Ricordatevene la prossima volta che vi troverete a negoziare con il vostro partner su un'uscita serale, prima di gridare una minaccia all'automobilista che vi blocca la strada in una strettoia o quando intavolerete una contrattazione politica ad alto livello fra potenze nucleari belligeranti.

Potreste riuscire a risparmiare all'altro - e a voi stessi - un sacco di problemi.

Bibliografia:

Deutsch, M., & Krauss, R. M. (1962). Studies of Interpersonal Bargaining. The Journal of Conflict Resolution, 6(1), 52-76._