comunicazione - 01/03/11

Nella prima ricerca che esaminava il comportamento di negoziazione dal punto di vista del consumatore, si è osservato che il compratore misura il successo di una contrattazione non dal prezzo, ma da un segnale non verbale apparentemente innocuo: la durata della pausa del venditore prima di rispondere all'offerta ricevuta.

"L'esito di una contrattazione viene percepito in modo migliore quando l'offerta è accettata dopo una pausa rispetto a quando viene accettata subito, anche a parità di valore monetario" dice l'autore dello studio, condotto nel 2006.

Abbiamo la tendenza a considerare ogni negoziazione come una situazione di combattimento, a somma zero, dove o vinciamo noi o vince l'altro. Quindi usiamo l'esitazione - sia nel discutere la compravendita di un'azienda che di un aumento salariale - per cercare di capire se il nostro avversario è soddisfatto o afflitto.

"Anche se molte negoziazioni richiedono la cooperazione oltre alla competizione, per la maggior parte delle persone l'aspetto competitivo è inevitabilmente più rilevante. L'abile negoziatore può usare i tempi di risposta per influenzare il processo della contrattazione e i risultati a proprio vantaggio".

Bibliografia:

University of Chicago Press Journals. 2006. He Who Hesitates... Might Get A Bargain._